декабрь 2020

Direct to consumer: как перестроить бизнес под новую модель продаж?

Что такое D2C?

В последние годы рынок электронной коммерции растет. Бренды осознают необходимость создания новых каналов прямых продаж своим непосредственным потребителям. Здесь на первый план выходит модель D2C.

D2C (Direct to Consumer) – это концепция бизнеса, в которой компании сами производят и продают свой товар конечному потребителю без участия посредников. Бренд общается с покупателями напрямую, через онлайн-площадки.

Важную роль в данной модели играют вебсайт и служба доставки. И от того, насколько позитивным будет взаимодействие клиента с этими точками, зависит репутация бренда.

Во время пандемии многие компании всерьез задумались о том, как ввести свой бренд в онлайн без посредников. Так, американский производитель консервов Heinz впервые запустил веб-сайт Heinz to Home, где можно заказать доставку наборов еды, соусов и детского питания. The Walt Disney увеличила свою прибыль за счет создания сервисов потокового вещания Disney+, Hulu и ESPN+.
Сайт Heinz to Home позволяет покупателям заказать доставку соусов и еды домой
Пока были закрыты бары и рестораны, бренды стали напрямую предлагать доставку продукции клиентам. Например, производитель крафтового пива BrewDog открыл 102 виртуальных бара. Любители напитка могли заказать пиво из меню с доставкой. Bacardi привозил на дом коктейли из эксклюзивного меню.

Именно этот переход позволил многим компаниям смягчить влияние кризиса.

В чем отличие D2C от B2C и В2В?

D2C предполагает продажу продукции напрямую конечному потребителю без участия посредников
Ранее основными моделями дистрибуции товаров были B2C (взаимоотношения между организацией - магазин, дистрибьютор) и конечным потребителем) и В2В (взаимоотношения двух организаций).

Основное отличие модели D2C от B2C и В2В заключается в том, что бренд становится ближе к своему покупателю. D2C гораздо адаптивнее к изменениям как внешней среды, так и клиентских предпочтений. Данная концепция позволяет оперативно получать обратную связь и четко видеть покупательские настроения. Бренд может предлагать клиентам то, что им действительно нужно, подогревая интерес акциями, скидками, программами лояльности и увеличивая, таким образом, чек.

С учетом того, что почти весь потребительский путь проходит онлайн, то возможности по изучению и влиянию на него огромны. И главное здесь -оперативная реакция.

В чем преимущества D2C?

Один из самых успешных D2C-ecommerce проектов – компания Nike. Почти половина общего объема продаж приходится на продажи через сайт бренда.
Так как D2C — это довольно гибкая модель продаж, она может подойти практически любой компании. Особое внимание следует уделить технологиям, так как большой пласт занимает работа с данными, персонализацией и автоматизацией процессов.

Основные выгоды модели прямых продаж:

  1. Взаимодействуя непосредственно с потребителем, у бренда складывается четкий портрет его целевой аудитории и понимание нюансов работы с ним. Такая связь позволяет использовать все полученные данные для создания плодотворных, персонализированных и высокоэффективных решений. Это также помогает компаниям выявить потребности и предпочтения пользователей.

  2. Сокращая количество посредников между брендом и покупателем, убираются лишние звенья, что увеличивает чистую прибыль. Сэкономленные ресурсы можно потратить на развитие бизнеса и рекламу.

  3. Производитель сам контролирует цены. И здесь он может проявить гибкость и лояльность к клиенту.

  4. Общаясь непосредственно с потребителем, компания узнает обо всех минусах и спорных ситуациях, связанных с продуктом. Это позволяет оперативно решать возникающие проблемы. Так формируется лояльность, повышается доверие к бренду.


Все вышеперечисленное рисует очень привлекательную модель. Но, к сожалению, не все так просто и лишь малая часть брендов может похвастаться реальными успехами при переходе на D2C.

Как подготовиться к переходу на D2C?

D2C — это самый молодой канал продаж, поэтому стоит рассказать о некоторых нюансах. Вот, с чего нужно начать внедрение D2C:

  1. Необходимо выработать бизнес-стратегию, прописав желаемые результаты и пути их достижения. Уже на данном этапе придет четкое понимание того, какие процессы потребуют адаптации.

  2. Просчитать все риски и понять, какие сферы требуют доработки и коррекции.

  3. Выработав стратегию и проанализировав слабые моменты, бренд сможет составить четкий план действий для безболезненного перехода на модель D2C.

К чему подготовится заранее:

Как правило, у каждого бренда на протяжении всего времени существования складываются свои корпоративные бизнес-процессы. Важно, чтобы руководство и сотрудники организации настроились на изменения.

Кроме того, не во всех компаниях есть специалисты по управлению трафиком и онлайн-продажам. Нужно быть готовым к расширению штата, либо помощи на аутсорсе.

Для реализации данной модели нужна интернет-площадка для размещения товаров. Это может быть собственный интернет-магазин, либо маркетплейс. Важно, чтобы виртуальная витрина была интуитивно понятной и информативной.

Контент
Независимо от типа площадки, важно, чтобы витрина с вашим товаром была выполнена качественно. Здесь большую роль играют фото и контент. Фотографии товара должны быть высокого разрешения, а описание товара продающим и информативным. Что касается контента, то тут нужно учитывать следующее: основной упор не на продукт, а на эмоции. Попробуйте рассказать о том, как изменится определенный аспект жизни после использования товара.

Оформление заказа
Оформление заказа должно быть максимально простое:

- Минимум данных для регистрации
- Кнопка оплаты должна быть на видном месте
- Возможность совершения покупки «в один клик»
- Интуитивная легкость последовательности действий.

Логистика
Настройка логистических потоков — это один из самых важных вопросов в модели прямых продаж. Ведь от того, как оперативно и в каком состоянии будет доставлен товар, будет зависеть, совершит ли клиент повторную покупку. По этой причине особое внимание стоит уделить планированию маршрутов автомобильных перевозок. В противном случае, если логистика компании будет недостаточно развита, понадобится надежный партнер либо организация собственной службы доставки.

Планирование маршрутов доставки, сокращение транспортных расходов и повышение производительности водителей — вот лишь малый перечень того, над чем придется работать, и без специальных сервисов тут не обойтись.

Также важно помнить, что курьер является связующим звеном между брендом и потребителем. И, в случае негативного опыта в процессе доставки, клиент останется недоволен именно брендом.

Сделать максимально комфортным получение товара — вот цель каждого магазина.

Составляющие качественной доставки:

  • Предоставление клиенту полной информации о грузе и местонахождении курьера;
  • Возможность связаться с водителем и в случае необходимости изменить время доставки, либо отменить ее вовсе;
  • Вариативность оплаты и корректировка заказа на месте;
  • Возможность в любой момент пообщаться с менеджером компании и оставить свой отзыв.
  • Использование специального виджета и системы управления транспортной логистикой для уменьшения трудозатрат компании.
  • Очевидно, что успешное развитие Д2С модели требует высокого уровня контроля и автоматизации всех процессов, ориентированных на нужды и комфорт клиентов.

Пример: как клиент Maxoptra перешел на d2c

До и после пандемии компания Maxoptra помогала своим клиентам внедрить решения для безболезненного перехода к D2C модели.

Компания Делифреш занимается дистрибуцией продуктов питания.

В период Covid-19 пришла к пониманию того, что требуется изменить концепцию бизнеса с модели В2В на D2C.

Несмотря на то, что в собственности Делифреш 25 автомобилей, с доставкой возникли серьезные проблемы. С увеличением числа заказов возросло время на планирование и организацию процесса доставки.

На внедрение системы автоматизированного управления логистикой Maxoptra ушло всего 12 часов. С помощью программы планирования маршрутов компания смогла обрабатывать до 700 заказов в минуту, производительность водителей выросла на 33%.

Компания смогла благополучно преодолеть сложный период и увеличила продажи.
Узнайте, чем Maxoptra может быть полезна вашему бизнесу